中国经营报 | 要将中国变成 SAP 全球最大的市场

德国 SAP 公司是全球最大的企业应用软件企业之一，也是欧洲市值最高的科技公司。在全球，也是仅次于微软和 Oracle 的第三大软件公司。

伴随着1992年邓小平南巡，这家德国软件巨头来到中国，在经历了最初在中国市场上的「黄金十年」之后，在2001年中国加入 WTO 以后，迎来了在中国的又一个快速发展时期。

迄今为止，这家德国企业扎根中国26年，已经将中国市场做成自己在全球的第三大市场，同时还在筹划着到2025年将中国市场发展为自己在全球的第一大市场。SAP 是如何伴随着改革开放在中国快速崛起的？又是如何看待当下及未来的中国机遇？近日，《中国经营报》记者专访了 SAP 全球高级副总裁、中国区总经理李强。

推动中国大型企业信息化

《中国经营报》：1992年 SAP 在中国获得了第一个客户：上海机床厂，当时是怎么拿下这个客户的？

李强：当时，信息化还没有真正在中国开始为大型企业服务。上海机床厂当时开始使用 SAP 的 ERP 系统，是因为当时他们希望从世界银行获得一笔项目贷款，世界银行明确要求，贷款企业必须有一套完整的、国际化的规范系统来监控这笔贷款的使用情况。世界银行对贷款企业的一个要求，就是要采用 SAP ERP 系统。实际上当时有很多类似的（例子）。那时候恰恰是中国最开始大规模应用 ERP 系统的时候。

《中国经营报》：SAP 在中国又是怎么从一个客户到一批客户的？

李强：1992年是十四大确定建立社会主义市场经济体制的时候，中国改革开放的步伐由此进一步加快。同一年，作为德国企业的 SAP，看到了中国市场的潜力，迅速决定进入中国市场。实际上，邓小平南方讲话报道以后，中国很多企业开始关注国外的先进经验，希望提升自己的管理水平。另一方面，SAP 也希望将海外最好的信息化管理实践引入中国，帮助中国企业提升集团、生产以及质量等方面的管控水平，同时推动中国企业参与国际市场的竞争，可谓是恰逢其时。

具体来说，我们是1992年在中国有第一个客户，1995年在中国设立了公司，1995-2000年间，我们在中国推出「灯塔工程」，将目光锁定为行业的「领头羊」，让他们来使用 SAP 的 ERP 系统，当时包括海尔、联想、中石化、一汽大众、长虹等，都是 SAP 的客户。当然，他们使用 SAP 的 ERP 系统之后，也取得了预期的效果，极大地鼓励了当时中国所有行业企业的信息化历程。当时“灯塔工程”的示范作用还是非常有影响的。客观来讲，SAP 在某种意义上推动了中国大型企业的信息化历程，那时候也是 SAP 刚刚进入中国的黄金十年。

《中国经营报》：在你们首批客户中，联想创始人柳传志有过一句非常著名的话：上 ERP 找死，不上 ERP 等死。为什么会出现这种判断？

李强：上世纪90年代大多数企业的内部管理基本上都是部门化条块状的，ERP 是一体化集成的企业管理软件，主要包括财务、物流、人力资源等核心模块，以流程为驱动帮助企业运营。但在早期的时候，企业经营管理不成熟，上马 ERP 就意味着企业下决心要进行内部流程的优化，使得各个部门的壁垒被打通，所以当时很多人就说 ERP 是一个管理工程，并不是信息化项目。也正因为如此，在早期大家观点没有那么超前的时候，ERP 被接受的难度很大。这些就是柳总（柳传志）讲这句话的背景，正是因为早期像柳传志这样的先行者，敢于突破条条框框去用 ERP，到今天我们在中国才能够看到 ERP 几乎已经成为一个企业的标配，成为企业核心的经营管理需求。

《中国经营报》：整个上世纪90年代实际上也是中国本土软件企业开始崛起的时期。1997年的时候，SAP 开始在中国搞研发，这与行业背景有关系吗？

李强：毫无疑问的一点就是，在中国设立研发中心是 SAP 对中国市场非常重视的体现。因为 SAP 能够意识到中国经济的蓬勃发展，中国经济的体量非常大、市场非常大。不过，中国具有很多特殊的东西，与西方是不完全一致的，所以 SAP 需要在中国本地设立研发中心，来做本地化的研发，来满足本地化的需求，这是非常重要的。比如说审计，再比如说财务部门的要求，以及每一次我国改革个人所得税征收标准的时候，SAP 基本上都是一到两周之内就能够更新我们中国本土的系统，这就说明 SAP 系统能够很好满足中国企业的本土化需求，而 SAP 的本土化研发在其中扮演了非常重要的角色。

中小企业是未开发的巨大市场

《中国经营报》：随着中国业务的快速发展，SAP 在中国很多城市设立了分支机构，但并不是所有的城市都有，你们在设立分支机构的时候会考虑哪些因素？

李强：我们在国内的分支机构主要有两类：一类是销售服务机构，一类是研发机构。销售服务机构肯定首先考虑的是用户比较集中的北京、上海、广州、深圳等地；研发机构主要考虑当地的教育、人才等条件，比如上海研究院，毫无疑问是因为上海是人才聚集之地。我们在北京有服务中心，在大连、成都、南京都有研发的分中心，就是因为当地的高校、人才比较聚集，这让我们在当地能够找到合适的人才。

《中国经营报》：中国有望成为 SAP 在全球最大的市场，这是基于怎样的判断？

李强：首先，中国市场是 SAP 目前在全球最大的三个市场之一，但从增速上看，中国市场是增速最快的。虽然绝对值现在是前三，但因为中国经济的持续增长，以及大量中国企业越来越意识到数字化对于整个社会的价值，越来越多的企业都开始使用（SAP 系统），所以我们非常有信心中国将成为 SAP 在全球最大的市场。特别值得一提的是，中国拥有数量庞大的中小企业群体，这是在整个欧美市场上都不具备的。在中国上千万中小企业中，SAP 的目标客户就高达数百万家，这是还未开发的巨大市场。随着我们产品的进一步本地化，我们与本地合作伙伴加深合作，进而提供越来越多、越来越能够适合于中国中小企业用户使用的云化解决方案，我们相信 SAP 在中国市场会获得越来越大的发展空间。

《中国经营报》：SAP 进入中国市场已经26年，你如何看待中国的改革开放，及其为外资企业提供的历史机遇？

李强： SAP 是一家跨国公司，我们的系统本身就蕴含不同国家、不同版本的产品，同时也能够符合世界各国的法律和政策，能够帮助中国企业提升合规监管的需求，就是因为有了这样一套系统，整体的管理水平得以大幅提升，质量和效率也得以大幅提升。在早期，很多中国的出口型企业，特别是一些加工性企业，很多公司在 4A 公司对他们进行资质考察的时候，如果用了 SAP 的系统就能够加分，就能证明你是在管理一家优秀的企业。

举例来说，比如 iPhone 在中国本土有很多供应商，苹果公司就曾明确要求全球所有供应商都必须使用SAP 系统，因为苹果认为这样有利于对供应商进行很好的沟通和管理，也有利于自己对供应商的日常管理、产品、质量等各个方面进行更好的追踪。

因此，在中国改革开放40年间，SAP 一方面是受益者，另一方面我们也扮演着重要的角色，我们也在贡献重要的力量。所以今天 SAP 能够在中国500强以及世界500强的背后扮演管理大师的角色。

将持续加大在中国的投入

《中国经营报》：对于 SAP 来说，目前最重要的事情，就是从 ERP 拓展到 CRM 领域。在此过程中，中国将扮演怎样的角色？

李强：我们已经在中国市场上推出了全新一代的 CRM 产品。为什么要推出这样的产品，因为就全球市场的格局而言，在 Cloud（云）的收入中，CRM 领域一直占比较高，当然也有很多独立的 CRM 软件在发展。

SAP 本来是 ERP 系统的，也一直提供 CRM 产品。但今天推出新的 CRM 产品意味着什么？意味着 SAP 第一次向市场提供了一个完整解决方案，覆盖最前端的市场、销售、服务，到后端的生产和供应链，全部集成在一起。目前，市场上大多数的 CRM 产品只能解决市场销售与服务的问题。SAP做的什么？SAP 是通过 CRM 把前端的问题解决了之后，到后端把用户的需求、个性化的产品、制造、供应链、物联这些东西全部集成在一起，把客户产品的整个生命周期纳入其中，这极大地提升了用户的体验，也是 SAP 的CRM 与其他产品相比最大的优势。SAP 是唯一一家能够提供端到端全价值链解决方案的厂商。

在这样的转型过程中，中国市场将成为 SAP 最重要的一个市场，是因为中国是一个高而且密的市场，也因为中国市场在消费领域的很多方面已经开始引领全球。举例来说，中国移动支付已经是美国的11倍，电商也占到了全球的42%，中国在 C 端市场上拥有大量的经验等等。中国市场对用户极致体验的追求，这些经验可以跟后台的流程业务集成在一起，这本身也是 SAP 产品里面已经包含的理念，所以中国市场可以出现更多的商机，也能够让 SAP 的 CRM 商业套件吸取更多的关于用户体验、关于 C 端经验的东西，最终让我们的产品更加完善。

《中国经营报》：既然中国市场对 SAP 关乎未来的转型如此重要，那么，接下来 SAP 在中国会有哪些重要布局？

李强：我们会加大研发投入，主要是推进两件事情：一是推进数据中心在中国的落地，我们刚刚在中国推出的 C/4HANA（CRM 套件）和 S/4HANA Cloud（云 ERP）等云产品，都会逐步在中国落地，数据中心必须符合中国政府的监管要求；二是与合作伙伴一起持续推进本土研发，面向中小企业的行业化、简单应用、快速部署、总体应用成本较低的、面向中小企业市场的各种解决方案。

此外，我们将继续致力于将国外先进经验，比如说智能制造等与行业相关的经验，与中国头部客户一起创新，为中国市场提供符合中国行业特色的解决方案。这里面的先进经验，既包括人工智能，也包括区块链、物联网等。

《中国经营报》：以首届中国国际进口博览会的举办为标志，中国经济的一个明显变化就是要从出口经济向进口经济转型，这对 SAP 来说意味着什么？

李强：我认为进博会传递了一个非常好的信号，就是中国以往是以出口经济为导向，但今天中国也希望扩大进口，来持续为世界经济的发展贡献中国的一份力量。对于一个跨国公司来说，这无疑对我们是一大利好，我们也会持续加大在中国的投入。SAP 虽然是一家德国企业，但是多年以来一直将中国视为第二故乡，因为这样一个明确的信号，我们跨国公司也就有了更多的信息，来持续地加大投入并深耕中国市场。

深度 外资企业应顺势而为

改革开放40年来，外资企业在中国的成长的实际状况，一直是人们关注的焦点。近期，记者在国家博物馆举办的「伟大的变革：庆祝改革开放40周年大型展览」上了解到，中国第一家外资企业是1981年泰国正大集团和美国康地集团在深圳成立的正大康地（深圳）有限公司，他们当时拿到的批准号为“外经贸深外资证字（1981）0001号」的「中华人民共和国侨港澳侨投资企业批准证书」。

实际上，纵观外资企业在中国的发展，主要集中在三个阶段：首先是上世纪80年代末期和上世纪90初期，大批外资企业开始进入中国；其次是2002年中国加入 WTO 以后，又有大批外资企业进入中国，并被中国本土企业视为「狼来了」；第三次是以2018年首届中国国际进口博览会举行为标准，正在兴起新一波外资企业进入中国的热潮。

搞清这些发展脉络，有助于我们理解为什么有的外资企业在中国一直发展很好，早已让中国成为自己在全球排名第一、第二、第三的市场，而有的企业则在中国水土不服，不断缩小自己在中国的业务范围，甚至是退出中国。

SAP 可以说是前者的典型代表之一，在1992年那个「东方风来满眼春」的年份，乘风而来、踏浪而行。一进入中国市场，就迎来了在中国「黄金十年」。然后，在2002年中国加入 WTO 以后，又是「在中国的业务也取得了突飞猛进的增长」。可以说是摸准了中国经济的脉搏，顺势而为的结果。

仔细研究诸如 SAP 这样的外资企业，他们能在中国市场不断获得发展，一方面当然是顺应了中国经济的发展潮流，另一方面，也跟他们本土化研发、本地化服务、持续在中国市场加大投资是分不开的。比如，在目前 SAP 由 ERP 拓展到 CRM 领域这一发展的重要时期，SAP 下定决心在中国市场、在拥有大量 C端 市场经验的中国市场，锤炼自己的产品和解决方案，进而在全球市场谋求突破，显然是明智之举。记者也相信，选择与中国同行的外资企业，必将在市场竞争中赢得更多增长空间。

老板秘籍

《中国经营报》：如何获得中国的第一个客户？

当时，信息化还没有真正在中国开始为大型企业服务。上海机床厂当时开始使用 SAP 的 ERP 系统，是因为当时他们希望从世界银行获得一笔项目贷款，世界银行明确要求，贷款企业必须有一套完整的、国际化的规范系统来监控这笔贷款的使用情况。世界银行对贷款企业的一个要求，就是要采用 SAP ERP 系统。实际上当时有很多类似的（例子）。那时候恰恰是中国最开始大规模应用 ERP 系统的时候。

《中国经营报》：SAP 在中国会有哪些重要布局？

我们会加大研发投入，主要是推进两件事情。一是推进数据中心在中国的落地，我们刚刚在中国推出的 C/4HANA（CRM套件）和 S/4HANA Cloud（云ERP）等云产品，都会逐步在中国落地，数据中心必须符合中国政府的监管要求。二是与合作伙伴一起持续推进本土研发，面向中小企业的行业化、简单应用、快速部署、总体应用成本较低的、面向中小企业市场的各种解决方案。

此外，我们将继续致力于将国外先进经验，比如说智能制造等与行业相关的经验，与中国头部客户一起创新，为中国市场提供符合中国行业特色的解决方案。这里面的先进经验，既包括人工智能，也包括区块链、物联网等。

简历

李强，目前任 SAP 全球高级副总裁、中国区总经理。2002年6月加入 SAP 中国团队至今。在加入 SAP 之前，曾经在本土知名软件公司工作，是创业初期的管理团队成员之一，在中国 IT 行业拥有20多年的从业经验。作为在中国本土成长并且具备深厚行业背景的企业领导者，李强带领 SAP 在中国多个重要行业领域做出突出贡献。凭借丰富的行业经验，李强致力于推动中德关于工业4.0和中国制造2025的对接与合作，并代表 SAP 直接负责中德政府间第一个工业4.0项目的落地实施。此外，近年来，李强还代表 SAP 与徐工、马钢等集团签订了合作协议，为 SAP 在中国的业务拓展做出了巨大贡献。