吴晓波对话李强 | 平均每分钟倒2家的中小企业，

预计到2020年，SAP 将成为中国企业级 SaaS 应用行业第一。           

——李强

我的书房里有一本蓝封皮的 SAP 成长史，第一次读它应该是在二十年前了。当时，ERP（企业资源计划）刚刚被引入中国，作为这个概念的发明者，SAP 声名显赫。不过在很长的时间里，它只服务于大型企业，一个订单动辄千万，乃至亿级。

变化应该发生在最近几年。随着移动互联网时代的到来，很多信息工具的壁垒被击穿，甚至免费化。一些伟大的科技公司相继成为「泥足巨人」。SAP 在它最擅长的领域也遭遇了突变。

让我对它产生焕然一新的印象，是在今年的9月，我应邀参加 SAP 中国峰会，亲身体验了它的新应用，目睹了 SAP 第四代客户关系管理套件 C/4HANA 的发布。我惊奇地发现，这家传统意义上的 ERP 厂商，已经把自己所有的业务与大数据和云计算进行了融合，成为了一家云公司。

更有意义的是，它第一次把服务对象瞄准了中国的千万中小企业，并为它们定制了灵活的价格策略和服务。

我笑着对 SAP 中国总经理李强说，你们终于吃到中国市场的肉了。

11月，李强到杭州，喝了一次下午茶。跟上次见面一样，他身穿西装三件套，打着蓝紫色领带，足够正式。李强2002年加入 SAP，大抵就是我读那本蓝封皮图书的时候。他是世界500强企业中，罕见的本土职业经理人出身的当家人：何况是在一家德国企业，可见他的能力，以及国际公司在中国本土化战略上的微妙变化。

谈到2018年最有成就感的事情，李强坦言是在中小企业执行全云战略。到如今，SAP 已不仅仅是世界500强背后的管理大师，在中小企业领域的高速增长也足以令竞争对手敬畏。

“预计到2020年，SAP 将成为中国企业级 SaaS 应用行业的第一。”李强说。这大概是在整个对谈过程中，他讲过的最偏激的一句话。

与李强的对谈，话题一直在 SaaS、2B 生意、云计算之间激荡。

SaaS 是典型的看着门槛不高，机会万千，入了坑才知道水有多深；在美国，风险投资约有40%的资金投向 2B 领域，在中国这一比例大约是5%。人工智能大规模的普及和使用，让信息工具的应用场景拓宽、成本下降，并普惠中小型企业。

看来，在即将过去的2018年，SAP 踩对了节奏点：一是帮助行业实现数字化转型，帮助客户创造新的商业模式；二是对云计算进行大量的投入，加速中小企业向云迁移的过程。

吴晓波：2018年中国经济非常跌宕，全球处在一个很不确定的时代，SAP 在这一年也做了很多自我突破。现在年底了，回过头去看，这一年最让你有成就感的一件事是什么？

李强：决定执行全云战略，把云计算的全产品线全面推向中小企业，并且取得了非常巨大的增长。反过来看，这反映了中国的中小企业有非常大的潜力，云计算也成了一个重要推手，让中小企业能够以非常低廉的价格享受 SAP 这样的解决方案。

吴晓波：如果是跟两年前比，整套系统价格差和效率提高大概是怎样一个状况？

李强：如果在传统的部署模式之下，一般企业 IT 项目的投入，包含硬件、软件和咨询服务。云计算采用租赁的方式，每年交一定租金，这能降低首次投入的比例，也让总体用户成本降低非常多，更重要的是分摊了项目交付的风险。如果执行得好，在持续不断扩大投入的过程中不需要为此专门建立运维团队，所以这个比例是非常大的！

吴晓波：中国区还是有几家很优秀的类似公司，如果未来在竞争打到差不多的情况下，你觉得决定产品的是价格能力，还是迭代能力、渠道能力？

李强：我觉得是不同的因素来决定的。大中型企业最终考虑因素不是价格，而是如何满足不断发展的期望。对中小企业而言，价格当然是一个非常敏感的因素，但也不是唯一，他们关心更多的是如何带来价值。

我认为，影响市场最核心的因素，是科技能不能与它所在的行业产生化学反应，能不能带来一些全新的商业模式，帮助企业进行转型，应对挑战，而不是关注科技本身。

吴晓波：我记得我十多年前做案例研究去了解 ERP 的时候，我读过 SAP 的一本传记。但过去七八年移动互联网迅猛发展以后，这个概念变得不太性感了。这几年，SAP 也面临着很大的挑战和自我迭代。你觉得过去几年，遭遇到的最大挑战来自哪一部分？

李强：一方面，我们在转变。传统 ERP 收入占比越来越低，云计算的收入大幅增加，甚至在某些市场超过了本地部署的方式。其次，过去几年进行了大量并购，买了很多细分市场的 Cloud 领头羊公司，比如 B2B 电商平台 Ariba，差旅费用管理系统 Concur 等，现在 SAP 已经成为一家云计算解决方案供应商。

另一方面，SAP 也是德国工业4.0的核心发起单位之一，专注于行业和实体经济，做了大量与工业互联网、工业4.0相关的解决方案。对我们来说，最大的挑战或者最大的机会，就在于怎样把最新的科技，比如说物联网、人工智能等与实体经济相结合。

吴晓波：那么，在未来三年内，你看好的能改变世界的技术是什么？

李强：人工智能毫无疑问是最重要的一项科技之一，虽然距离它被提出已经很久了，但真正引发行业巨变也就过去两三年。我相信未来两三年，人工智能毫无疑问是排在首位的。

而且，以今天这样一个社会氛围、信息流动自由度、资本热潮而言，技术只会被高估，不会被低估。但我们往往会忽视那些需要长期积累的技术，比如制造链条上的某些工艺等。而真正改变制造业的，除了新科技，还要有长年积累的工艺和技能。设计是容易实现的，但长期积累的工艺的能力，工程的能力，实际上是没那么容易被发掘出来的。

吴晓波：从产品角度来讲，SAP 是 ERP 概念的提出者，是世界500强。中国的本土市场与德国、美国、日本比，差别大吗？

李强：首先，今天中国的500强企业数量已经排第二了，如果仅从大中型企业来讲，差异不大。但是，中国有2700万家中小企业，欧洲很多国家都没有2700万人口，这是一个非常庞大的市场，是欧美所不具备的。

如何服务好这么庞大的市场，以他们能接受的价格和交互方式，让他们能够享受科技的成果，是非常重要的。SAP 过去这些年，也非常关注这一点。我们认为在中国市场，如果不能够得中小企业就不能得天下。

吴晓波：跨国公司在中国都会有一个问题：发展到一定程度后，区域本土市场和总部之间的管理、话语体系迭代上，都会有冲突。SAP 这个问题严重吗？

李强：每家公司都会有这样的问题，只是 SAP 处理得较好一点。我们从2012年开始实行中国增长计划，持续投入建立本地化研发中心来服务中国市场。因为如果只是一个销售机构和服务机构的话，是不能真正满足客户和市场需求的。

而且，大多数跨国公司把中国作为亚太区的一个部分，我们从2013年开始把它独立出来，直接向董事会汇报，包括我在内的一大批本土管理人才，开始有越来越多的话语权。

最后，SAP 作为一家德国企业，本身还是相对比较包容的。所以，你可能也看到过去这几年，SAP 是跨国的科技类公司里，在中国成长相对快速、稳健的。

吴晓波：你觉得这家德国公司吸引你的是什么？

李强：决定加入 SAP 前，我在一家本土的 ERP 厂商工作。SAP 是 ERP 的鼻祖，那时候选择 SAP 就跟一个篮球运动员想去 NBA 打球一样。真的进来后，我发现它是少有的处于领先地位的欧洲科技公司。即便像 IBM、微软、Apple 这些公司，用的也是我们的系统。

从某种意义上来讲，这是基因所决定的。我们提供的产品、服务，以及做的每一件事，都秉承一家德国企业的工匠精神、工程师文化，用严谨的精神确保交付的每一个项目都能真正地为客户带来价值。

而且，我们在中国、德国、硅谷都有研发中心，在硅谷的研发中心主要把最新的科技融汇到传统的解决方案中去。这些都支撑着我们能够研发出大型的稳定系统，为各行各业大型公司提供服务。

吴晓波：你在 SAP 有16年了，跨国公司在中国区由中国本土的人来担任总经理，是很少见的。在这样的状况下，你会有职场的中年焦虑吗？

李强：没有。首先按照新的联合国的界定，我还算青年。最重要的是我们处在一个瞬息万变、欣欣向荣，且充满各种挑战的行业，让人非常 enjoy，所以我不会有这种感觉。

如果一定要说有，从职场角度来讲，第一肯定还是人，第二是产品，第三是市场。人是一切的核心，需要找到最合适的人，搭建最好的团队来支撑业务的发展；产品要适应瞬息万变的需求，把最新的科技囊括在内；这之后才会考虑能不能被市场所接受。